Donnerstag, Oktober 16, 2014

Preiskalkulation: 3 Strategien zum persönlichen Preis für Selbstgemachtes

Preise kalkulieren Selbstgemachtes

Die Frage der Preisgestaltung ist eines der Top-Themen, wenn es um den Verkauf von selbstgemachten Produkten geht. In diesem Zusammenhang fallen wohl am häufigsten die Stichworte Herstellungskosten, Personalkosten und Aufwand. Doch ist diese Kalkulation gerade im Handmade-Bereich umsetzbar?
In diesem Beitrag möchten wir euch eine Übersicht über 3 Strategien geben, die von diesen Begriffen teilweise abstrahieren und dennoch eine Preiskalkulation ermöglichen.

Strategie #1: Was sagt der Markt? 

Diese Strategie orientiert sich am Wettbewerb und vergleicht das eigene Produkt mit dem auf dem Markt. Dank der vielen Online-Marktplätze für selbstgemachte Produkte sind Wettbewerbsanalysen in Bezug auf den Preis und das Produkt nur noch einen Klick entfernt. Auch lassen sich auf Kreativmärkten und in Fachvermietungen konkrete Anhaltspunkte für einen Produktvergleich sammeln. Häufig werden dabei die Produktbeschreibungen und Optik des Produktes herangezogenen, weil sie zumindest Schätzungen zum Materialverbrauch und zur Qualität zulassen.

Für eine erste Schätzung für das eigene Produkt ist die Markbefragung sicherlich der richtige Weg. Ihr solltet allerdings nicht aus dem Auge verlieren, dass es sich dabei um einen intransparenten Markt handelt, bei dem eine wesentliche Frage nicht beantwortet wird: Wie hoch ist eigentlich der Gewinn, den der Kreative mit seinem Preis erzielt?

Ein Marktvergleich kann daher nur als Ausgangsbasis dienen, denn ihr wisst am besten, wie viel Zeit und Kosten ihr in das Produkt investiert habt. Wenn das Ziel also die Erzielung eines Gewinnes ist, bleibt eine eigene Kalkulation nicht aus. Vielmehr stellt sich darüber hinaus eine weitere Frage: Sollte ich das Produkt weiter produzieren oder sind die Preise am Markt bereits so niedrig, dass ich damit kein Geld verdienen kann? Ich denke hier gerade an selbst gehäkelte Topflappen, die es bereits ab 1 Euro zu kaufen gibt.

Strategie #2: Was brauche ich?

Das ist vielleicht die wichtigste Frage von allen: Wie viel Geld benötige ich jeden Monat, um so zu leben, wie ich es gerne tun würde? Von euren monatlichen Gesamtkosten ausgehend, lässt sich berechnen, wie viele Produkte ihr im Monat verkaufen müsstet und zu welchem Preis. Diese Aussage ist hier natürlich sehr einfach getroffen, doch gerade bei vielen und unterschiedlichen selbstgemachten Produkten müsste eine akribische und realistische Preiskalkulation durchgeführt werden.

Bei diesem Ansatz ist schließlich nicht die Frage relevant, wie hoch ihr euren Stundenlohn ansetzt, sondern wie viele Produkte ihr tatsächlich verkaufen könnt.

Strategie #3: Was hat mein Produkt zu bieten?

Bei dieser Strategie gilt es ehrlich zu sich selbst zu sein, denn die Frage nach dem Alleinstellungsmerkmal bei einem selbstgemachten Produkt entscheidet sehr stark über den Preis. Wenn euer Produkt sich abhebt - sei es durch den verwendeten Stoff, das Produktionsverfahren, das Aussehen oder das Produkt selbst - dann sollte dies im Preis definitiv berücksichtigt werden. Schließlich erhält der Kunde euer Produkt nicht überall.

Wenn ihr nach ehrlicher Reflexion aber feststellt, dass ihr eigentlich ein Produkt herstellt, für das es bereits andere Anbieter gibt, dann wird es sehr schwer werden, einen anderen Preis als den Marktpreis zu verlangen. Und mit ehrlicher Reflexion ermutige ich euch aus der Perspektive eines Kunden zu schauen. Wenn es für den Kunden keinen Unterschied gibt, dann hat er keinen Grund es unbedingt bei euch zu kaufen, es sei denn, ihr seid der Günstigste.

Die Marke "handgemacht" ist gegenüber der Industrieware sicher noch ein Alleinstellungsmerkmal. Dank der einfachen Verkaufsmöglichkeiten von selbstgemachten Produkten auf Kreativmärkten, Online-Marktplätzen und in Fachvermietungen produzieren jedoch immer mehr Menschen selbstgemachte Produkte, was wundervoll ist! Doch es hat eben auch den Effekt, dass es von diesen Produkten sehr viele gibt. Deswegen: Hebt hervor, was euer Alleinstellungsmerkmal ist. Denn je mehr ihr zu bieten habt, desto höher der Preis, den ihr verlangen könnt.

Ré­su­mé

Ihr habt nun drei verschiedene Wege zur Preisgestaltung kennengelernt. Letztendlich muss der Preis immer zum Kunden und vor allem zu seiner Kaufsituation passen. So gibt es Situationen, in denen der Kunde alle verfügbaren Informationen sammelt, bevor er einen Einkauf tätigt (dies ist insbesondere bei hochpreisigen Produkten der Fall). Im Gegensatz dazu gibt es aber auch Situationen, in denen der Kunden keine Vergleiche anstellt, da es zu viel Aufwand im Verhältnis zu seinem Nutzen darstellt. Ihr findet diese Situationen sicher häufig auch in eurem Alltag, wenn ihr z.B. auf der Suche nach einem Geschenk für einen Freund oder Freundin seid. Ihr habt ein Budget (z.B. 15 €), sucht etwas "Besonderes" und benötigt es heute. In dieser Situation seid ihr vielleicht bereit auch 10 € für einen selbstgemachten Topflappen in einer Fachvermietung auszugeben, obwohl es ihn für 1 € online zu kaufen gäbe.

Habt ihr schon einmal darüber nachgedacht, Produkte zu entwickeln, die zu einer bestimmten Kaufsituation passen? Oder habt ihr schon einmal ein bestimmtes Merkmal eines Produktes verändert oder weggelassen, um das Produkt in einem der Situation entsprechenden Preissegment zu verkaufen?

Lasst uns wissen, was ihr von den Preisstrategien  haltet? Welche denkt ihr ist die realistische?

9 Kommentare:

Steffi hat gesagt…

Hallo Zusammen,

ein sehr interessanter Artikel. Ich persönlich finde die Strategie 3 am Besten. Wenn man allerdings dieses Alleinstellungsmerkmal mit den eigenen Produkten wirklich nicht hat, funktioniert diese Strategie natürlich nicht.

Ich möchte mal behaupten meine Produkte haben dieses Alleinstellungsmerkmal teilweise. Allerdings habe ich mit den Jahren festgestellt, dass es gerade deshalb umso schwieriger ist die Produkte zu verkaufen. Da sich nur wenige trauen "neues" auszuprobieren. Es wird das gekauft was man kennt, genähtes und gehäkeltes.

Liebe grüße, Steffi

UND WER MEINE PRODUKTE NOCH NICHT KENNT, BITTE HIER ENTLANG --> www.s-chick.de

Daniela hat gesagt…

Hallo zusammen,

vielen Dank für den Artikel. Auch ich muss sagen, ich finde Strategie 3 am Besten und für mich am Passendsten. Allerdings muss ich Steffi Recht geben, viele trauen sich nicht: Was der Bauer nicht kennt, frisst er nicht!

Man muss auch immer sehen, was die Leute bereit sind auszugeben, denn viele sehen die Arbeit nicht an dem Stück sondern sehen nur: ein Teelichthalter. Warum sollte man für einen Teelichthalter so viel ausgeben?

Außerdem wird man bei der Fülle an Handarbeiten, vor allem online, schwer gefunden. Man muss schon viel Werbung machen und immer am Ball bleiben. Vor allem bei Flauten zweifle ich dann an mir, und ob ich meine Sachen evtl. zu teuer verkaufe.

Liebe Grüße,
Daniela von FantasyWorx
www.facebook.de/fantasyworx
http://de.dawanda.com/shop/FantasyWorx

Steffi hat gesagt…

Oh Daniela, ich habe Deinen DaWanda-Shop letzte Woche entdeckt und war begeistert von Deinen Sachen. Schau mal in meinen Goldstückfunde vom Oktober: http://de.dawanda.com/pinboard/S-CHICK/9544555-2014-10-Goldstueckfunde

Liebe Grüße, Steffi

Annika hat gesagt…

Hallo, vielen Dank für den tollen Artikel!!!

Ich finde eine Mischung aus 1 und 3 gut - schauen, was es auf dem Markt gibt, wieviel es kostet und dann sehen, wie sich das eigene Produkt davon abhebt. Und dann die Frage: Wieviel ist dieses besonders sein wert?

In einem Seminar für Existenzgründung habe ich noch eine andere Herangehensweise gelernt:
Die Materialkosten werden x3 oder x4 gerechnet (in der Wirtschaft ist es oft noch mehr)

Dann wird geschaut, wieviel man für seine Arbeitszeit haben möchte z.B. 50ct/Minute o.ä.

Eine Liste hilft dabei zu schauen, wieviel Zeit man im Schnitt für ein Produkt braucht (Eine Kette vom Typ A dauert 20Min, Eine Kette vom Typ B 30Min usw. Das neue Produkt kann dann leicht eingeordnet werden)

Nicht vergessen werden darf das Werkzeug und Dinge wie Strom ect. Am besten schauen was man im Monat benötigt und dann eine Pauschale bilden (50ct. Pro Produkt ö.ä.)

Und dann: ggf. Aufpreis für "Besonderheit" wenn das Material selten ist, oder schwer zu kriegen, oder in anderer Form besonders.


Ich arbeite nicht mehr nach dem Prinzip, aber es hat mir während des Seminars geholfen zu erkennen, dass ich damals viel zu günstig war - es stecken eben doch mehr Aspekte in der Preisgestaltung die man schnell übersieht...

Grüße
Annika
_____
www.meeresglitzern.com
www.facebook.com/meeres.glitzern

Jana hat gesagt…

Hallo,
das leidliche Thema Preisgestaltung....

Leider steht "billig-billig-billig" immer im Vordergrund.
Dies stellt die "Handwerker" unter uns leider immer wieder vor die Frage, wie man mit solchen Niedrigpreisen umgehen soll.

Stellt man was von Hand her, weis jeder von uns, wieviel Herz, Liebe und Arbeit in unseren Werken steckt - eigentlich sollte auch der Preis dementsprechend sein. Nicht nur das Material sollte bezahlt, sondern auch die Arbeit entsprechend entlohnt werden.

Doch die kursierenden Dumpingpreise machen alles kaputt.

Ich fertige zum Bsp. in meiner freien Zeit Filzminiaturen nach Fotos an...eine Figur preislich für 30 EUR bei 15 cm Größe. Meine Arbeitszeit beträgt mindestens 10 - 15 Stunden...Materialkosten liegen bei guter Wolle zw. 5-10 EUR Bleiben also 20 EUR Restbetrag, Stundenlohn läge dann hier bei 1,33 EUR...Würde ich aber die Preise anpassen - wer kauft noch???

Hier könnt ihr euch gern ein Bild davon machen:
https://www.facebook.com/pages/Janas-Hasenkinder/172930716190503

Liebe Grüße
Jana

isonca hat gesagt…

Hallo,
auch ich bin von der 3. Variante überzeugt, bin aber auf jeden Fall der Meinung, dass gerade die handgemachten Produkte leider viel zu günstig angeboten werden.
Ich habe aus diesem Grund (hier für Dawandaprodukte) für mich ein Arbeitsblatt erstellt, mit dem ich meinen VK-Preis, unter Einbeziehung sämtlicher Kosten für Material und sonstiger Nebenkosten, für jeden einzelnen Artikel innerhalb von ein paar Minuten errechnen kann. Ich biete dieses Arbeitsblatt zum Download hier an:
http://www.isonca.com/Preiskalkulation-fuer-Dawanda-Produkte
Herzliche Grüße
isonca

Claudia hat gesagt…

Sehr gut geschriebener Artikel - DANKE dafür - hoffentlich rüttelt er einige wach.
Und: ich würde doch dann lieber nichts verkaufen, wenn ich mir dafür einen Stundenlohn von - wie bereits genannt - 1,33€ auszahlen müsste. Das klingt doch eher nach Hobby als nach ernsthafter Selbstständigkeit. Dann lasse ich es doch lieber ganz um nicht das "Kaputt-machen" des Marktes auch noch zu unterstützen.
In diesem Sinne: allen realistisch kalkulierenden wünsche ich viel Erfolg weiterhin (den werdet ihr eigentlich automatisch haben wenn ihr richtig kalkuliert).
Liebe Grüße,
Claudia
www.facebook.com/zaubergaudi
www.zaubergaudi.de

Dagmar hat gesagt…

Hallo zusammen,

vielen Dank für den Artikel.

Strategie 2 ist natürlich auch ein Faktor, jedoch sehr subjektiv und als alleinige Kalkulationsgrundlage für Verkaufspreise nicht tragfähig. Sowiesi muss dieser Punkt NACH der Preiskalkulation und der Preisstrategie in Betracht gezogen werden.

Eine Mischung aus 1 und 3 ist richtig für die Strategie.
Es wird in diesem Artikel aber die Preiskalkulation mit der Preisstrategie gemischt. Letzlich sind das aber zwei paar Schuhe.

Mit der Preisstrategie lege ich als Unternehmer erstmal mittel- bis langfristig fest in welchem Segment ich landen will: wie die Discounter im Billigsegment wo es zwar wenig Marge gibt aber durch guten Marktanteil Masse gemacht wird. Oder setze ich bewusst auf das hochpreisige "Luxus"-segment.

Auch der Zeitverlauf ist zu bedenken, biete ich die Produkte zur Markteinführung günstig an um schnell Kunden und Bekanntheitsgrad (Marktanteile)zu gewinnen und erhöhe die Preise später. Oder aber nutze ich die Abschöpfungsstrategie: bewusst Begehrlichkeiten auf hochpreisige Produkte wecken um dann - sobald die (wenigen) potentiellen Kunden gesättigt sind - später die Preise zu senken (Bekanntes Beispiel hier ist Hilfiger oder Kappa, gibts heute in jedem großen Supermarkt).

usw. das ist natürlich hier nur recht oberflächlich von mir angerissen, dazu gibt es eine Menge von Wissenschaftlern die sich den Kopf darüber zerbrochen haben.
Und wir Handmade-Macher haben vielleicht etwas andere Marktgesetze als die großen Konzerne, trotzdem gelten die Regeln der Betriebswirtschaft auch für die kleinen Manufakturen.

Die PREISKALKULATION unterscheidet sich von der PREISSTRATEGIE.

Bei der Kalkulation spielen neben den nackten Zahlen, den betriebswirtschaftlichen Faktoren, dann natürlich auch der Lieferant, die Konkurrenz und der Nachfrager einen Eimfluss. Bei welchem Verkaufspreis macht mein Artikel (oder bei einer Mischkalkulation alle meine Artikel) schwarze Zahlen?

Die besondere Problematik im Handmadebereich ist einfach die, dass es viele (und immer mehr) Anbieter gibt, aber nicht alle umfassend die betriebswirtschaftlichen Faktoren kalkulieren (kalkulatorischer Unternehmerlohn, Miete, Nebenkosten, Abnutzung sind darunter die offensichtlichsten).
Das macht es denjenigen, die davon leben wollen sehr schwer sich an der Konkurrenz zu orientieren.

Vielen Dank auf jeden Fall für den Denkanstoß.

Liebe Grüße,
Dagmar von tjuub

www.tjuub.de
https://www.facebook.com/tjuub.de

Jessie hat gesagt…

Ja das gute Preis-Kalkulations-Problem.

Es ist in der Tat schwer sich an anderen zu orientieren - wie man sagt: billig steht oft im Vordergund und Leute wertschätzen oft nicht die Arbeit die hinter handgemachten Werken steckt.

Aber es ist auf jeden Fall hilfreich sich gewisse Sachen immer wieder mal in Erinnerung zu rufen und nochmal zu kontrollieren, ob man noch auf dem richtigen Weg ist.